【大咖论跨境｜第2期】出海者联盟创始人李海谈跨境电子商务创业的四点感想

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来源：bob体育官方    发布时间：2025-11-26 18:38:02

　　近几年来，外贸企业感慨生意越来越难做，B2B 订单越来越小，慢慢的变少，举步维艰！

　　是跨境电商瓦解了传统的外贸B2B销售通路？真实的原因到底是什么？传统外贸该怎么样应对？

　　2017年7月3日， 应邀和阿里巴巴中供团队交流传统外贸企业如何应对跨境电子商务，隐隐感受传统外贸企业的深深的忧虑感和危机意识！

　　我作为环球系5+年陈的地推铁军，感同身受，深刻理解传统外贸企业的感受和处境！很多外贸企业感慨生意越来越难做，B2B 订单（碎片化）越来越小，越来越少！

　　c让当年赫赫有名的欧美大买家举步维艰，中小买家缩小，小型买家消失。工厂老板也会身感压力慢慢的变大，风险慢慢的变大，押上创工厂数十年的积累，一旦工厂倒闭，十年白干，甚至一仗回到解放前！

　　从外贸行业格局和历史趋势来看，外贸电商(包括B2B，B2C)生意的本质是将产品卖给海外买家，B2B的买家是企业级单位，B2C的买家是个人消费者。竞争胜出的法则是两个端口：产品端，更好更合适的产品；销售渠道端：更高的销售通道效率，如果真的做好这两端，将无往而不胜！而跨境电子商务卖家也可以是B2B外贸的买家，不论是欧美国的亚马逊、EBay、Wish、速卖通等卖家还是中国本土的亚马逊、EBay、Wish、速卖通卖家（其实很多外贸企业的海外买家就是亚马逊、EBay卖家）。产品供应商将产品供给跨境电子商务卖家，利润也许比B2B外贸客户更好。（跨境电子商务卖家的利润远高于海外B类买家）

　　好产品的工厂老板应该是首席产品经理，然而有些工厂老板连自己的产品都不熟悉。事实上，很多工厂碰到产品纠纷之前，老板其实有预感的，比如有没有严格按照买家的BOM表？ 材质规格真的严格按照买家要求吗？交期准时吗？产品包装靠谱吗？产品认证OK 吗？产品有考虑售后吗？设计时有考虑消费者的需求吗？

　　如果还是按照B2B外贸的竞争格局：价格竞争成为主要的竞争要素。后果只有价格越来越低，产品质量只有越来越差，买家和消费的人的满意度也会慢慢的差，生意越做越难做，从而陷于恶性循环的怪圈。但是跨境电子商务的兴起给了大家一个新的思路：保障利润的同时打造了自己的品牌，同时更了解海外的市场需求，对于海外生意的把控度更高。

　　跨境电子商务第一代卖家模式是铺货模式，10年前的第一批卖家基本都是铺货销售模式，在产品供不应求的时代，大家是不会谈工匠精神的，深圳的华强北也是第一代卖家的福地；第二代是精品模式，先见之明的卖家都在寻求好的产品，只要工厂有好的产品，跨境电子商务卖家甚至愿意包销产品，工厂也会有更好的溢价能力和谈判地位，相对B2B买家，跨境电子商务卖家对于产品价格的接受能力更强，也愿意支付更高的溢价！其实很多做精品的卖家净利远高于铺货卖家，如跨境电商卖家中Anker 盈利能力最高，高达13%，而另外一些新三板挂板公司的净利只有3-4%。

　　（如下图 Anker此款的移动电源售价高达82.99 美金，熟悉移动电源的朋友不妨计算下利润几何。）

　　笔者最近和一些过亿销售额的卖家沟通，发现他们投入很多时间和精力寻找优质供应商合作，作为深圳的卖家不惜遍访广州、佛山、东莞、乃至福建、江浙一带的优质工厂，共同开发新产品（微创新），利润共享。

　　此路径优势在：专业的人做专业的事情，卖家擅长营销运营，工厂擅长开发产品，实际做到优势互补，强强联合。